Резюме. Прямолінійне твердження - не завжди найкращий шлях у консультуванні або виступі у суді. Риторичне питання змушує співрозмовника або суддю самому дати відповідь, принаймні для себе.

Іноді важливо натякнути співрозмовнику, що важливу ідею почерпнуто саме у нього. Цим самим підвищується його статус. Якщо ж нічого схожого співрозмовник не говорив, то можна запропонувати замість "авторства" "співавторство". Іноді і цього буває досить, щоб схилити людину на свій бік10.

Приклад. Адвоката запросили для консультацій у складній і спірній справі з ціною позову 13 млн грн. Просили знайти "зачіпку". Але така не знаходилася. Адвокат вирішив переговорити з економістами і бухгалтерами, які супроводжували цю справу на початковому етапі. Одна з жінок висловилася, що з самого початку, тобто з виграшу тендера все складалося не так, як треба, Антимонопольний комітет висловлював сумніви щодо визначення переможця. Адвокат зацікавився цим питанням і з'ясував, що тендер проведено з порушеннями вимог законодавства. Правовий вихід було знайдено. Адвокат підготував зустрічний позов про визнання тендеру недійсним і повернення виплачених коштів. Вимоги судом було задоволено, фабула справи й основні положення рішення суду опубліковано одним із суддів у журналі "Бізнес ". Доповідаючи керівництву фірми про зроблену роботу, адвокат наголосив, що вихід вдалося знайти завдяки економісту, яка дала вирішальну підказку адвокату.

Резюме. В результаті такого визнання в адвоката збереглися дружні стосунки з фірмою, і його неодноразово запрошували для проведення консультацій.

Ще одне правило: будьте лаконічні. Історія зберегла реакцію спартанців на промову оратора: "Початок твоєї промови ми забули, середину промучились і тільки кінець нас порадував".

Отже, на першій стадії співбесіди виникає питання про часові межі зустрічі. У адвоката могла бути призначена наступна зустріч, і якщо не обумовити тривалості бесіди, то можна з самого початку співпраці погіршити відносини з довірителем. Якщо співбесіда затягнулася, як це іноді буває, і настає час подальшої зустрічі, доводиться спішно завершувати, просити довірителя "зайти другим разом" тощо. Щоб цього не сталося і з поваги до довірителя, доцільно на початку розмови визначитися з часом, який сторони мають для проведення розмови. Важливо також визначитися з порядком проведення співбесіди. Наприклад, "можна домовитись з довірителем про те, що спочатку він сам розповість все, що визнає за потрібне, про проблеми, що у нього виникли, а потім адвокат поставить уточнювальні запитання або перепитає, якщо йому буде щось незрозуміло". Або можна домовитись, що адвокат уточнюватиме ті чи інші питання у процесі розмови. Якщо адвокат наперед не домовиться про певний порядок, то довіритель може бути роздратований тим, що йому не ставлять запитань, або ж навпаки, адвокат його перебиває своїми запитаннями.

Співбесіда означає, що адвокат розпочав роботу. Виникає потреба в укладенні угоди, а отже, і вирішенні завжди актуального для адвоката питання про оплату праці. Як правило, питання про оплату консультації адвокати ставлять після закінчення розмови, оскільки на початку важко визначити вартість юридичної допомоги та навіть предмет договору. Але якщо людина з перших слів заявляє, що їй потрібно скласти певний документ, то на практиці адвокат одразу повідомляє орієнтовну суму вартості такої роботи.

Якщо обговорити питання про вартість консультації на початку співбесіди, це дозволить уникнути складнощів, якщо адвокат проведе роботу, збере інформацію, а після цього названа вартість робіт не влаштує клієнта і він відмовиться від допомоги. Отже, адвокат вирішує питання про оплату юридичної допомоги тоді, коли визнає за потрібне. У різних країнах це відбувається неоднаково.

В Угорщині, наприклад, адвокати практикують попередню (і чималу) оплату за візит до адвоката, одразу і до початку співбесіди. За результатами співбесіди може бути й доплата. Зрозуміло, що за попередньою домовленістю адвокат резервує для клієнта певний час, який потрібно оплатити. У Швейцарії практикують вмикати таймер з початку бесіди, який нараховує не лише секунди, а й гроші. Там же в адвокатській конторі можна побачити картину-алегорію: двоє клієнтів тягнуть кожен до себе за налигача спірну корову, в той час як адвокат, ігноруючи їхні марні зусилля, сидить і цю корову доїть. Ця алегорія нагадує клієнтам, що тривалий спір вигідний тільки адвокату і стимулює до укладення мирової угоди.