Проблема одержання інформації та з'ясування того, що потрібно клієнту, - це передусім завдання самого адвоката. Людина приходить до нього з певними установками та своєю оцінкою ситуації, і якщо ситуація вимагає зміни цих оцінок, то адвокату потрібно докласти чимало зусиль для цього. Тому адвокат має продумати, як провести співбесіду з найбільшою ефективністю. Різні ситуації вимагають певних особливостей і прийомів під час проведення співбесіди й опитування. Але є певні стадії, яких потрібно дотримуватись.

Стадії співбесіди

1.  Зустріч, перше знайомство, визначення "правил гри".
2.  Вільний виклад довірителем суті свого звернення.
3.  З'ясування характеру правових проблем довірителя та хронології подій.
4.  Висновки.
5.  Завершення співбесіди.

Такий умовний поділ співбесіди дозволяє адвокату з'ясувати особливості справи, які потрібно встановити у процесі зустрічі.

Перша стадія - зустріч і встановлення "правил гри"

Для першої стадії дуже важливо встановити психологічний контакт з людиною, викликати у неї довіру. На думку психологів, на встановлення довіри впливають свідомі та підсвідомі фактори. Свідомі фактори ґрунтуються на знанні про людину, відомостей про репутацію адвоката. Підсвідома ж довіра від нашого знання про людину не залежить. Вона визначається схожістю співбесідників, збігом їх внутрішніх установок. На думку психологів, спілкування визначається переважно рівнем підсвідомої довіри або недовіри.

Адвокат має підлаштуватися під свого клієнта, створити для нього відповідну атмосферу. Тут важливі деталі: сидіти у невимушених позах, лицем один до одного (на дивані або за журнальним столиком), світло має бути м'яким, не надто яскравим, без сторонніх шумів і осіб.

Для України важливим фактором є мова. Українська мова відрізняється своєю ясністю та прозорістю. Ось, наприклад, поняття "доцентрова сила" та "відцентрова сила". їх зміст абсолютно прозорий. Порівняйте з російським: "центробежные силы", "центростремительные силы". Вся справа в тому, що російська (великоруська) мова формувалась у Заліссі (Волго-В'ятський регіон) на базі та за допомогою староболгарської (церковнослов'янської) мови, тобто мови Кирила і Мефодія, яка виконувала у Київській Русі роль писемної мови, як латинь у Західній Європі. Але населення Київської Русі у розмовній мові не користувалося церковнослов'янською (староболгарською мовою), бо в цьому не було потреби. Розмовна русинська мова органічно розвивалась на своїй території та із зміною самоназви місцевого населення (з русинів на українців) була названа українською.

Оскільки у Заліссі велика частина місцевого населення належала до угро-фінських народів (до 3/4 від загальної кількості), то формування і вивчення великоруської мови у цих народів йшло через релігійні тексти, писані церковнослов'янською мовою. До речі, схожі процеси (і майже в той же час) з формування мови відбувалися в Англії, але там базою для формування була французька мова, привнесена завойовником Вільгельмом Оранським (1066 р.). Невипадково мовознавець Преображенський А. Г. висловив припущення, що слово "Москва" - це радше "мерянське слово, бо Владимирська, Ярославська і вся Московська губернії складали колись область Мері".

Однак для людини, рідною мовою для якої є російська, спілкування українською може викликати внутрішній спротив і завадити психологічному контакту. Тому адвокат має спілкуватись з довірителем мовою, яка для останнього ближча або є рідною. І якщо це російська, то розмову доцільно вести російською. Адвокати Закарпаття для досягнення психологічного контакту з клієнтом нерідко переходять на закарпатську говірку, яка у Закарпатті збереглась з X століття. Угорці, які живуть у Закарпатті, з більшою охотою йдуть на консультацію до тих адвокатів, які володіють угорською. Тому там є адвокати, які, володіючи угорською, мають постійну клієнтуру з числа місцевих угорців (самоназва - мадяри).

Є категорії людей (зустрічаються вони і серед адвокатів), які вважають, що використання малозрозумілих термінів підвищує їх розумовий статус, засвідчує компетентність і вченість. І ми чуємо і з телебачення, і у виступах юристів, політиків такі слова, як "меседж", "конгруентність", "франчайзинг", "суперфіцій", "факторинг", "атракція", "креативний" тощо). Одним з політиків висловлена думка, що про складні речі не можна говорити простими словами. З цим важко погодитись.

Використання таких слів, особливо на початку розмови, підсвідомо викликає недовіру до адвоката, який одразу починає використовувати малозрозумілі терміни. Уміння коротко, чітко, зрозуміло і для всіх ясно висловити свою думку - це важлива професійна навичка, яку адвокат (і не тільки він) має шліфувати все життя. По суті - це запорука життєвого успіху.

Ось як висловився про одного з політиків особистий представник президента США Гаррі Гопкінс: (Він) "жодного разу не повторився. Він говорив влучно і прямо. Здавалось, що розмовляєш з чудово урівноваженою машиною. Його питання були ясними, короткими і прямими. Його відповіді були швидкими, недвозначними, вони вимовлялись так, начебто були обдумані багато років тому".

Не секрет, що цим політиком був Сталін. І таке вміння допомагало йому в захопленні влади. У судовому засіданні судді дратуються, коли хтось ставить двозначні запитання або не дає прямої відповіді на поставлене питання. Часто судді при цьому роблять висновки про неправдивість свідка або знімають питання адвоката через його невизначеність і неоднозначність (альтернативність). Отже, саме так, коротко, чітко, недвозначно і прямо потрібно виступати перед судом свідку, який дає пояснення. І адвокат, готуючи свідка до судового засідання, має про це подбати. Та і сам адвокат, виступаючи у судовому процесі, має ставити короткі, точні і ясні запитання.

Адвокат має бути готовий до спілкування з різними типами людей. Одні з них нагадують довірливу дитину, яка не бажає усвідомити те, що говорить адвокат, і брати участь у обговоренні: "Я і так нічого не зрозумію", "Дійте так, як вважаєте за потрібне", "робіть так, як вважаєте за краще". Інша категорія просить про допомогу, але не вірить в успіх, сумнівається у пропозиціях, які дає адвокат, і повністю не вірить у власні сили: "Все даремно", "Нічого не вийде", "Все вже куплено другою стороною" тощо.

Є вперті довірителі, які визначилися з позицією, яку вважають єдино справедливою і правильною, і, вчепившись за один певний факт, не зважаючи на жодні інші аргументи, обставин, юридичні аспекти, уперто стоять на своєму. Є особи які наперед вороже настроєні до адвоката: "Всі ви одним миром мазані...". І якщо пояснення адвоката з точки зору перспективи справи їх не влаштовують, вони починають нападки на самого адвоката. Адвокат має навчитись перетворити будь-якого клієнта на співробітника.

Ведучи розмову, адвокат і сам має справляти цілісне враження на довірителя. Його голос і поза мають відповідати тим словам, які він говорить. Якщо адвокат сидить згорблений, дивиться собі під ноги і монотонно та повільно говорить про те, що "постарається допомогти" і що "все можна вирішити", - його голос і поза не відповідає змісту слів і викликає недовіру на підсвідомому рівні.

Адвокат має постійно вчитися культурі спілкування. Бачити себе наче з боку, критично оцінювати свою поведінку, аналізувати невдачі, доцільність застосування тих чи інших слів, робити все для того, аби співрозмовник почувався комфортно у спілкуванні. Слід пам'ятати про важливість таких елементів, як поза, рухи, міміка, жести, тембр голосу, його сила, інтонація та висота тощо.

Звичайно, переконливість аргументів великою мірою залежить від того, наскільки адвокат користується авторитетом. На свій авторитет адвокат має працювати все життя (до речі, як і в будь-якій іншій сфері діяльності). Високий професіоналізм, визнання оточення і колективу підвищують статус особи та його імідж. Недопустимо принижувати статус і імідж співрозмовника. Будь-яка неповага до довірителя викликає зазвичай негативну реакцію. Адвокати полюбляють вказувати на помилку співрозмовника або його неправоту, що негативно впливає на імідж критикованого. Це сприймається, як правило, болісно, провокує спір і навіть конфлікт. Отже, якщо все ж таки потрібно вказати на неправоту людини, її слід викласти у формі, яка не буде образливою. Наприклад: "Очевидно, вам не були відомі зміни у законодавстві, які давали право...", "У цьому становищі навіть досвідчений юрист міг помилитися, а ви залишились наодинці у такій неприємній ситуації...".

Слід також пам'ятати, що до аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимось поблажливо, а до аргументів неприємного - критично.

Приклад (з практики автора). У судовому засіданні суддя одного з судів кожну фразу адвоката зустрічав з неприязню, повсякчас його переривав, відпускав на адресу адвоката критичні зауваження на кшталт: "Що ви тут стали так близько, забагато для вас честі!" Ставлення до другої сторони було протилежним. Адвокату коштувало багато зусиль продовжувати свої пояснення у спокійному, рівному темпі і не збитись на явно зайві у цій ситуації заперечення щодо дій судді. Якщо б не колегіальний склад суду, то рішення було би, мабуть, негативним. Але все владналося.

Резюме. Очевидно, адвокат вчинив якісь дії, або допустив певну поведінку, яка не сподобалася судді на підсвідомому рівні. Аналізуючи ситуацію, адвокат так і не знайшов явної і очевидної причини для такого ставлення до нього. За рік до цього засідання за скаргами адвоката було скасовано два рішення цього судді. Звичайно, у суддів після цього залишається неприємний осад, але навряд чи це могло стати причиною такої поведінки судді. Очевидно, що жестом або реплікою, яка пройшла повз увагу адвоката, він поставив свій статус на один рівень із статусом судді, чого ніколи не слід робити. Суддям не рекомендується заперечувати, передусім якщо це стосується другорядних обставин. Зауважимо також, що досвідчений суддя не стане давати приводу для заперечень і не опуститься у процесі до висловлення своєї позиції щодо суті спору, що часом буває з не досить досвідченими суддями.

Якщо бажаєте переконати співрозмовника, навіть даючи йому консультацію, починайте не з того, з чим ви не погоджуєтеся з оцінкою довірителя, а з того, з чим ви згодні з ним. У психології здатність до розуміння емоціонального стану людини у формі співчуття, співпереживання називають емпатією. Вона дозволяє краще зрозуміти людину, уявити хід її думок, "влізти в її шкіру". Довіритель приходить не тільки для того, щоб одержати консультацію. Він бажає, щоб зрозуміли його емоційний стан, образи і допущену щодо нього несправедливість. Тому для адвоката діє імперативне правило: проявіть емпатію до співрозмовника й уникайте слів і дій, які можуть призвести до конфлікту (конфліктогенів)9. Під час бесіди важливо перевірити, чи правильно ви із співрозмовником розумієте один одного. Відомо, наприклад, що в англійській мові 500 найчастіше вживаних слів мають у середньому по 28 значень. І російська, і українська не є винятком. Тому корисно уточнити думку співрозмовника: "Чи правильно вас я зрозумів?" або "Іншими словами, ви вважаєте...", "Що ви маєте на увазі", "Чи можна про це детальніше".

Якщо ви розпитуєте особу про ті чи інші обставини, то підвищуєте її статус і потребу в повазі. Питання задає напрям думок, але робить це не так нав'язливо, як пряме твердження. До речі, точно поставлене питання може бути і сильним аргументом.

Приклад. Авраам Лінкольн (коли ще був адвокатом) на суді за позовом пароплавних компаній, які домагались заборони будівництва моста через Міссісіпі, виступав захисником будівельників. У короткій промові він, висловивши захоплення блискучою промовою адвоката-суперника, поставив риторичне питання: "Невже у громадянина більше прав мандрувати рікою, ніж перетинати її?" Це питання вирішило справу на користь будівельників мосту.